Il prezzo non è uno
Ogni cliente ha il suo listino, i suoi scaglioni e i suoi sconti concordati. Il portale deve mostrare il prezzo di quel cliente, non un prezzo pubblico da correggere in fase di conferma.
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B2B
E-commerce B2B con listini personalizzati.
Un portale B2B non è un negozio online con il prezzo nascosto. Chi compra è un professionista che conosce i codici, riordina le stesse cose ogni mese e non vuole essere guidato in un percorso di acquisto: vuole entrare, inserire dodici righe in un minuto e sapere quando arriva la merce.
Cosa cambia rispetto a un negozio normale
Quattro differenze che rendono inutile riciclare un e-commerce al consumo.
Si riordina, non si scopre
Inserimento rapido per codice, liste di riordino, ripeti l'ordine precedente, importazione da un foglio. Un cliente abituale deve chiudere un ordine da venti righe in un minuto.
Conta il credito
Fido residuo, scaduto, condizioni di pagamento e blocchi. Sono informazioni che stanno nel gestionale e che devono guidare quello che il portale permette di fare.
Serve il documento
Storico ordini, documenti di trasporto, fatture scaricabili e stato delle spedizioni. Tolgono all'ufficio una parte consistente delle telefonate.
Perche conviene
Il portale B2B non ruba lavoro agli agenti: glielo libera
L'obiezione che arriva sempre è che il portale scavalca la rete vendita. In pratica succede il contrario, se è progettato bene: il riordino di routine passa online, e l'agente smette di usare metà del tempo di una visita per prendere ordini che il cliente avrebbe fatto comunque. Quel tempo torna disponibile per le novità, le trattative e i clienti nuovi, che è dove un agente vale davvero.
La condizione è che l'agente non ci perda: se le provvigioni sugli ordini web del suo portafoglio restano sue, l'obiezione si scioglie da sola. È una scelta commerciale, non tecnica, ma va fatta prima di partire perché determina come si costruisce il portale.
Il secondo guadagno è sull'ufficio. Ordini che arrivano scritti bene, senza telefonate per capire un codice, senza mail con foto di un fax. In molte aziende è il motivo per cui il progetto viene approvato: non nuove vendite, ma le stesse vendite con metà del lavoro.
- Prezzi dal gestionale, sempre. Il portale non tiene un suo listino: legge quello del cliente, quindi non può divergere.
- Inserimento per codice e importazione. Chi compra sa cosa vuole: la ricerca a filtri serve meno di un campo dove incollare venti codici.
- Disponibilità e data di consegna. Nel B2B la data conta più del prezzo, e una data onesta vale più di una promessa.
- Provvigioni agli agenti anche sugli ordini web. È la condizione perché la rete vendita spinga il portale invece di boicottarlo.
Come si costruisce
Un tema pronto non regge le regole di prezzo
Si può partire da una piattaforma diffusa con un'estensione B2B, e per cataloghi semplici funziona. Regge fino a quando le regole di prezzo restano elementari. Appena entrano sconti in cascata, scaglioni sovrapposti, promozioni a periodo, articoli a peso variabile o configurabili, le estensioni generiche iniziano a richiedere adattamenti che costano più di quanto si è risparmiato.
L'alternativa è costruire il portale addosso al vostro listino, leggendo prezzi e disponibilità dal gestionale invece di replicarli. Costa più in partenza e meno a regime, e soprattutto non ha il problema strutturale dei due listini che divergono.
La scelta tra le due strade non è ideologica: dipende da quante regole avete e quanto cambiano. Ve la diciamo dopo aver guardato il vostro listino vero, non in base a quale tecnologia preferiamo.
Come lavoriamo
A tappe,
con prezzi fissi.
Si parte con un gruppo di clienti pilota, non con tutto il portafoglio.
- Analisi del listino e del gestionaleMezza giornata sulle regole di prezzo e su cosa il gestionale espone. Qui si decide l'impianto di tutto il progetto.
- Taglio e preventivoTappe a prezzo fisso. La prima copre accesso, listino del cliente, riordino e invio dell'ordine nel gestionale.
- Pilota con clienti veriDieci o quindici clienti abituali per un mese, con l'agente avvisato. Si correggono le cose che emergono solo con l'uso.
- Apertura alla reteEstensione a tutto il portafoglio, con i documenti, il fido e lo stato delle spedizioni.
- ConsegnaSorgente, documentazione e accessi intestati a voi. Assistenza a richiesta.
Domande frequenti
Le risposte che servono davvero.
Possiamo tenere i prezzi nascosti a chi non è cliente?
Sì, ed è la configurazione normale: catalogo visibile senza prezzi per chi non ha un accesso, oppure catalogo completamente chiuso. Vale la pena però lasciare pubbliche le schede prodotto senza prezzo, perché sono quelle che vi fanno trovare su Google: un portale interamente chiuso non porta nessun cliente nuovo.
Quanto costa un portale B2B?
Un portale che legge listini e giacenze dal gestionale e raccoglie ordini parte in genere dalla fascia alta delle quattro cifre, perché la parte di integrazione è il grosso del lavoro. Un catalogo B2B semplice su piattaforma esistente costa meno. La cifra la diciamo dopo aver visto il listino, e poi è fissa per tappa.
I nostri clienti sono abituati al telefono. Lo useranno?
Una parte no, e va bene: il portale non sostituisce il telefono, si aggiunge. Nella pratica passano online prima i clienti che riordinano spesso e con molte righe, perché per loro è più veloce. Il consiglio è partire da quelli e non forzare nessuno: un portale che fa perdere tempo viene abbandonato, uno che ne fa risparmiare si diffonde da solo.
Serve anche l'app?
Non all'inizio. Un portale fatto bene funziona sul telefono attraverso il browser e non chiede a nessuno di installare niente. L'app ha senso più avanti, e per chi vende attraverso agenti conviene valutare prima l'app per la rete vendita, che risolve un problema diverso.
Si può gestire il fido e bloccare gli ordini di chi è scaduto?
Sì, leggendo i dati dal gestionale. La domanda vera è cosa deve succedere: blocco, avviso, ordine accettato ma in attesa di sbloccarlo dall'ufficio. Sono scelte commerciali, e conviene deciderle prima perché toccano il rapporto con i clienti più che il software.
Come lo cercate
Piattaforma B2B, portale ordini, e-commerce B2B
Piattaforma B2B, piattaforma ecommerce b2b, portale ordini per clienti, e commerce b2b: sono modi diversi di chiedere la stessa cosa, e la scelta delle parole rivela l'aspettativa. Chi dice portale ordini pensa a uno strumento di servizio per clienti che già ha; chi dice piattaforma pensa a un canale di vendita che porta anche clienti nuovi. Sono due progetti con priorità diverse.
Nel primo caso conta la velocità di riordino e i documenti: il cliente entra, inserisce venti righe in un minuto, scarica una fattura. Nel secondo conta anche essere trovati, e quindi le schede prodotto devono essere pubbliche e leggibili dai motori di ricerca anche senza prezzi, altrimenti il portale non porterà mai nessuno di nuovo.
C'è poi il caso di chi vende sia ai rivenditori sia al consumatore finale. Tenere ecommerce b2b e b2c sullo stesso sito si può fare, ed è la scelta giusta quando il catalogo è lo stesso e cambiano solo prezzi e condizioni; diventa un problema quando i due pubblici hanno bisogno di messaggi opposti. In quel caso due siti separati costano più e vendono meglio, e lo diciamo prima.