Per un'azienda che vende ad altre aziende, un contatto non vale quanto un altro: dieci richieste qualificate valgono più di cento indirizzi email. La lead generation B2B che facciamo non è una campagna, è una catena di quattro anelli, e si rompe sempre in quello che nessuno guarda.
Pagine che rispondono a ricerche precise, del tipo che fa un buyer quando ha già il problema: un servizio, un materiale, una lavorazione, una zona. Posizionamento su Google per il lungo periodo, Google Ads per le ricerche che servono subito.
Una pagina di destinazione per ogni offerta, con prezzi o fasce quando è possibile, casi reali e certificazioni. Un buyer B2B confronta tre fornitori: chi gli fa perdere meno tempo parte avanti.
Un modulo che chiede le due o tre informazioni che servono al commerciale per capire se il contatto è buono. Non dieci campi, non un solo campo email.
Il modulo arriva nel CRM, non in una casella di posta condivisa. Il commerciale ha un promemoria, il responsabile vede quanti contatti sono stati richiamati e quando.
Quando un'azienda ci dice che le campagne non portano contatti, la prima cosa che guardiamo non sono le campagne. Guardiamo cosa succede a una richiesta arrivata dal sito: chi la riceve, dopo quanto risponde, cosa ne resta dopo un mese.
Più volte abbiamo trovato richieste arrivate in una casella che nessuno controllava, o richiamate dopo una settimana, quando il buyer aveva già scelto. Un contatto B2B si raffredda in fretta: chi ha chiesto tre preventivi di solito lavora con chi ha risposto per primo in modo serio.
Per questo il nostro lavoro comprende sempre l'ultimo anello: il collegamento del sito al CRM, o un CRM semplice se non c'è, con avvisi al commerciale e un cruscotto che mostra quanti contatti sono arrivati, quanti sono stati richiamati e quanti sono diventati offerte.
Google, prima di tutto. Nel B2B la maggior parte della domanda nasce da una ricerca: qualcuno ha un problema e cerca chi lo risolve. Le campagne Google Ads sulle ricerche più specifiche portano contatti in settimane; il posizionamento organico costa meno nel tempo e arriva in mesi. Di solito si usano entrambi, spostando il budget man mano che l'organico cresce.
Meta per ricordare, non per trovare. Facebook e Instagram funzionano poco per cercare un buyer industriale da zero, ma bene per farsi rivedere da chi è già passato dal sito e non ha scritto. Budget piccolo, pubblico ristretto, messaggio diverso da quello della prima visita.
I contenuti che fanno lavorare il commerciale. Una scheda tecnica scaricabile, un confronto fra soluzioni, un calcolatore del costo: sono le cose che un buyer gira al collega, e che fanno arrivare il vostro nome in una riunione a cui non siete invitati.
Si divide in due voci: il nostro lavoro, cioè pagine, tracciamento, collegamento al CRM e gestione delle campagne, a prezzo fisso o mensile; e il budget pubblicitario, che pagate direttamente a Google o Meta. Vi diamo un preventivo scritto dopo l'analisi, con una stima del costo per contatto basata sui prezzi reali delle vostre parole chiave.
No. Le liste comprate nel B2B rendono poco, e l'invio di comunicazioni commerciali a chi non ha dato il consenso espone l'azienda a problemi con il GDPR. Lavoriamo solo con persone che vi hanno cercato o che hanno scelto di lasciare i propri dati.
Con Google Ads sulle ricerche giuste, in genere entro le prime settimane. Con il posizionamento organico servono alcuni mesi. Un buon piano usa i due canali insieme e riduce la pubblicità quando l'organico comincia a rendere.
Serve un posto dove i contatti non si perdono. Se avete già un CRM lo colleghiamo; se non l'avete, a volte basta uno strumento semplice, altre volte conviene costruirlo intorno al vostro modo di vendere. Ve lo diciamo dopo aver visto quanti contatti gestite.
Spesso funziona meglio. Nelle nicchie le ricerche sono poche ma molto precise, i concorrenti sono pochi e il costo per clic è basso. Il limite è il volume: se in Italia cercano la vostra lavorazione venti persone al mese, il piano deve tenerne conto.
In una call di mezz'ora guardiamo insieme da dove arrivano oggi le richieste e cosa ne succede dopo. Vi diciamo qual è l'anello più debole, anche se si sistema senza di noi.
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