Rubrica condivisa
Aziende, persone, telefoni ed email in un posto solo, non nelle agende dei commerciali.
Guida · CRM
Cos'è un CRM: spiegato senza sigle.
CRM sta per Customer Relationship Management, gestione delle relazioni con i clienti. In pratica è un programma dove l'azienda tiene tutto quello che sa sui clienti e sui potenziali clienti: chi sono, cosa hanno chiesto, a che punto è la trattativa e cosa va fatto dopo. Serve a non perdere opportunità e a sapere in anticipo cosa venderete.
Cosa fa
Le cinque cose
che fa un CRM
Storico delle relazioni
Chiamate, email, incontri e offerte: chiunque apra la scheda sa cosa è successo.
Trattative per fase
Ogni opportunità ha una fase, un valore e una data prevista: si vede cosa sta per chiudersi.
Attività e promemoria
Il CRM ricorda chi richiamare e quando, così nessuna offerta resta senza seguito.
Previsioni e report
Quanto venderete il mese prossimo, quali canali portano clienti, quanto tempo serve per chiudere.
Quando serve
Quando a un'azienda
serve un CRM
Un CRM serve quando le trattative durano settimane o mesi, quando più persone seguono gli stessi clienti, quando le richieste arrivano da sito, telefono, fiere e WhatsApp e qualcuna si perde per strada. Se invece vendete al banco a clienti occasionali, vi basta probabilmente il gestionale.
Il CRM non sostituisce il gestionale: il CRM segue la vendita fino al sì, il gestionale si occupa di ordine, consegna e fattura. Funzionano bene quando sono collegati: la trattativa vinta diventa ordine senza ricopiarla. Ne parliamo nella guida su gestionale, ERP e CRM.
Come sceglierlo
Come scegliere
il CRM giusto
- Partite dal processoScrivete le fasi della vostra vendita prima di guardare i programmi.
- Contate chi lo useràCommerciali, assistenza, direzione: ognuno vede cose diverse.
- Verificate i collegamentiSito, email, WhatsApp, gestionale: il CRM vale quanto i dati che riceve da solo.
- Provatelo con dati veriUna settimana con le vostre trattative vale più di dieci demo.
Un esempio
Una trattativa,
dall'inizio alla fine
Lunedì arriva una richiesta dal sito: il CRM crea il contatto, lo assegna al commerciale della zona e gli ricorda di chiamare entro due ore. Dopo la chiamata, il commerciale registra cosa serve al cliente e fissa un sopralluogo.
Dopo il sopralluogo parte l'offerta dal CRM; il sistema segnala quando il cliente la apre e propone un richiamo dopo tre giorni. Quando il cliente accetta, la trattativa diventa vinta e l'ordine passa al gestionale senza ricopiarlo.
Alla fine del mese, la direzione vede quante richieste sono arrivate da ogni canale, quante sono diventate clienti e quanto tempo ci è voluto. Sono le tre domande a cui un CRM deve saper rispondere.
Prima di scegliere
Le domande da fare
a chi vi propone il programma
I commerciali lo useranno?
Se è scomodo dal telefono, la risposta è no.
Riceve i dati da solo?
Moduli del sito, email e WhatsApp devono entrare senza ricopiarli.
Si collega al gestionale?
La trattativa vinta deve diventare ordine.
I dati sono vostri?
Esportazione completa in un formato aperto.
Quanto costa per utente?
Moltiplicate per gli utenti e per tre anni.
Chi lo configura?
Fasi, campi e permessi vanno disegnati sul vostro modo di vendere.
FAQ
Le domande sul CRM.
Cos'è un CRM in parole semplici?
È il programma dove l'azienda tiene clienti, potenziali clienti, trattative e attività, per non perdere opportunità e sapere cosa venderà.
Che differenza c'è fra CRM e gestionale?
Il CRM segue la relazione e la vendita fino al sì; il gestionale gestisce ordini, magazzino e fatture. Vanno collegati.
Qual è il miglior CRM?
Quello che i vostri commerciali usano davvero ogni giorno e che riceve i dati da solo da sito, email e gestionale. Per alcune aziende è un prodotto pronto, per altre uno su misura.
Un CRM serve anche a una piccola azienda?
Sì, se ha trattative che durano nel tempo o più persone sugli stessi clienti. Bastano poche funzioni fatte bene.
Quanto costa un CRM?
I CRM pronti hanno un costo per utente al mese; un CRM su misura o integrato al gestionale si preventiva in base ai processi. Il nostro listino è nella pagina prezzi.
CRM significa solo software?
No: CRM indica anche il modo in cui l'azienda gestisce le relazioni con i clienti. Il software è lo strumento che lo rende ordinato e misurabile.
Un CRM si può usare anche per l'assistenza?
Sì: molti CRM gestiscono richieste di assistenza e ticket, così chi vende vede anche i problemi aperti del cliente.
State pensando a un CRM?
Raccontateci come vendete oggi: vi diciamo se vi serve un prodotto pronto, un CRM su misura o un collegamento con il gestionale.
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